أفضل 15 كتابًا عن تقنيات المبيعات
ساعدت الكتب التي قدمناها في التصنيف العديد من محترفي المبيعات على تحسين مستوى المهارة بشكل ملحوظ وزيادة فعاليتهم. في هذا الكتاب ، يتم تركيز أقصى قدر من الممارسة المفيدة ، والتي يمكن تقديمها على الفور في العمل ، والنتيجة لن تستغرق وقتًا طويلاً.
تصنيف أفضل الكتب على تقنيات المبيعات
تدور المبيعات ، نيل ريكهام
التقييم: 4.9
الكتاب الأول في التصنيف ، الذي أصبح أكثر الكتب مبيعًا في أدب الأعمال ، "مبيعات SPIN" للمخرج المتميز نيل Rekhem. كان المؤلف يبحث في مشكلات التسويق وحلولها طوال حياته ، وقد حصل على وضع أخصائي رفيع المستوى وينصح الشركات المعروفة بتحسين نجاح أنشطتها. لا يمكن أن يكون نهج مثل هذا المعلم سطحيًا: فهو يوضح مدى اختلاف أساليب إجراء المعاملات الكبيرة والصغيرة ، ومدى تشابهها ، والإجابة على السؤال الرئيسي للمسوقين: كيفية تحسين إمكانية تسويق البضائع على مستويات مختلفة ، ومدى تأثير الأشياء الصغيرة على النجاح. المقدمة للقارئ المواد - تجربة خاصة وتحليل عمل نيل Rekhema.
يركز الكتاب على تحسين مهارات وفعالية مديري المبيعات ومديريها على مختلف المستويات. أعيد طبع المواد واستكملت أكثر من 10 مرات ، وترجمت إلى لغات مختلفة من العالم ونفذت بنجاح في جميع أنحاء العالم.
"عن طريق بيع غير مرئية. دليل لخدمات التسويق الحديثة "، هاري بيكويث
التقييم: 4.8
حصل هاري بيكويث ، الحائز على جائزة إيفي ، التي أنشأتها جمعية التسويق الأمريكية ، والذي عمل كرئيس لأكبر وكالات الإعلان وأظهر أداءً عاليًا ، على مؤلف كتاب فريد بعنوان "بيع الخفي". دليل لخدمات التسويق الحديثة ، التي لا تعلم البيع فقط ، ولكن أيضًا تغير أذهان المسوقين ومديري المبيعات. تستند هذه المادة إلى 25 عامًا من الخبرة ، وهي تحتوي على مقتطفات من الأساليب المثيرة التي أتقنها المؤلف وأدخلتها في أنشطة الشركات.
يتم كتابة الكتاب في كتل صغيرة ، فقرات ، يتم توفير مواد مفيدة من خلال وصف الأمثلة العملية الحقيقية من أنشطة الشركات الكبيرة على سبيل المثال فيدرال إكسبريس ، سيتي كورب ، يقدم المؤلف حالات من ممارسة الشركات الصغيرة ، ويوضح الفرق بين العمليات ويشرح جوهرها. المعلومات سهلة التنفيذ في عمل حقيقي - التقنيات المقترحة واضحة وبسيطة وفعالة ومفيدة للغاية ، على ما يبدو ، لأن الخبراء أنفسهم لم يفكروا بها من قبل؟
كتاب هاري بيكويث "بيع الخفي. يستخدم دليل التسويق الحديث للخدمات بنشاط من قبل الأساتذة في الكليات ذات الصلة في روسيا وأوروبا ، وهو مناسب لتحسين عمل المتخصصين في مجال التسويق الاستراتيجي ومبيعات الخدمات والسلع.
"45 الوشم بيعها. قواعد لأولئك الذين يبيعون ويديرون المبيعات "، Maxim Batyrev (Combat)
التقييم: 4.8
كتب كتابنا التالي عن تقنيات المبيعات مواطننا مكسيم بوجاتريف ، الملقب بـ "Combat" ، أحد المسوقين المعروفين ، متحدثًا عن المجتمعات التجارية الكبرى والمؤتمرات ، الذي اكتسب المعرفة والخبرة العملية ، وانتقل بشكل مستقل من مدير إلى عضو مجلس إدارة لشركة استشارية.
أساس الكتاب هو تجربة عملية لا تقدر بثمن للقتال ، وصفقات حقيقية وطرق لهم. الأحداث الرئيسية في المهنة - هذه هي "الأوشام" ذاتها ، والدروس التي تعلمها بوغاتريوف ، والآن يتم مشاركتها مع القراء - المديرين ، والمديرين على مختلف المستويات.
الباعة الذين حققوا نجاحًا في الأعمال التجارية ، لا يترددون في التحدث باللغة الروسية باسم مهنتهم ويحملون بكل فخر لقب "بيع". يعرض المؤلف ، الذي يظهر خبرة عملية لهؤلاء الأشخاص ، بقية زملائه أن يفخروا بعملهم ، لأنه السبيل الوحيد للوصول إلى مستويات عالية في المفاوضات والإدارة والعمل بشكل عام مع العملاء من أي حجم. كتاب "45 وشم مباع" يستحق أن يصبح سطح مكتب - كل درس يمكن أن يكون تلميحًا في موقف معين ينشأ يوميًا في عمل المديرين والبائعين. باستخدام التوصيات وتقديم تجربة المؤلف ، يمكن لأي مندوب مبيعات أن يصبح خبيرا ، وهذا ما لاحظه الممارسون الذين درسوا المادة المقترحة. فكرة أخرى مهمة ينقلها مكسيم بوجاتريوف هي أن تطوير أي بائع لا يخلو من التوتر ، وهذا أمر طبيعي. تحتاج إلى التعلم من الأخطاء ، وجعلها وتصبح أقوى ، وتحسين أساليب العمل مع الرفض ، والاعتراضات ، والاكتئاب المتكرر ، وعدم كفاية سلوك العملاء ، وما إلى ذلك "المفاوضات" ، براين تريسي
نشر عالم النفس الكندي الشهير ومدرب الأعمال براين تريسي في عام 2013 كتاب "المفاوضات" ، الذي استخدمه متخصصو التسويق والتفاوض في جميع أنحاء العالم ، وتم ترجمة هذه المادة إلى 40 لغة وأعيد طبعها أكثر من مرة.
قيمة الكتاب في بساطته - يقدم المؤلف قواعد عالمية تستند إلى تقنيات نفسية أساسية وخفيفة من شأنها أن تساعد على الفوز في المفاوضات على أي مستوى وتعقيد. علاوة على ذلك ، ستساعد التوصيات المقترحة في إجراء حوارات بنجاح في أي مجال من مجالات الحياة. دعنا ننتبه: كما تقرأ ، التدريب المستمر ومراقبة سلوك الخصم ضروريان - فقط في مثل هذه العملية يتم اكتساب مهارات مفيدة.
لا شك في فعالية الكتاب - حيث يستخدمه المدربون المختلفون والمدربون التجاريون في بناء برامجهم ، ويشارك برايان تريسي نفسه هذه المعرفة مع متخصصين من شركات مثل كوكاكولا وجونسون آند جونسون وغيرهم.
أسمعك من خلال. تقنية التفاوض الفعال ، مارك جولستون
التقييم: 4.7
مؤلف الكتاب "أسمعك من خلال. تقنية التفاوض الفعال مارك غوليستون هو طبيب نفساني محترف ومدرب تفاوض فعال ، يعمل مع مفاوضي مكتب التحقيقات الفيدرالي. لسنوات عديدة ، كان يطور تقنيات عملية لإجراء حوارات مع العملاء من مختلف المستويات ، ودمج المعرفة في علم النفس - فهم يساعدون على تخمين ما يفكر به خصمه ، ويسمح له بتوقع رد الفعل والقيام بالخطوة أولاً.تساعد الأساليب السلوكية المقترحة في هذا الكتاب على تعلم كيفية التواصل ليس فقط مع الجمهور المستهدف للشركة ، ولكن أيضًا مع الرئيس والزملاء والمرؤوسين ، حتى مع أفراد العائلة بطريقة بناءة. من هذه المعرفة يعتمد على نجاح مهنة أي موظف تقريبا ، والقدرة على تلبية مجموعة من الرغبات.
يحتوي كتاب "أسمعك" على الكثير من المعلومات حول كيفية العمل مع العملاء بطريقة إيجابية: "اختراق الجدار" ، الحصول على إجابة إيجابية ، إقناع شيء ما. واحدة من أسرار القضية - القدرة على الاستماع وسماع المحاور. ليس افتراضات جديدة ، كشف النقاب عنها بطريقة جديدة.
ينصح الكتاب للدراسة من قبل رجال الأعمال وضباط الموظفين الذين يشاركون بانتظام في المفاوضات.
المفاوضات دون هزيمة. Harvard Method، Roger Fisher، William Urey، Bruce Patton
التقييم: 4.7
خبراء من مشروع هارفارد للتفاوض R. Fisher و W. Urey و B. Patton في كتاب المفاوضات بدون هزيمة. تكشف Harvard Method عن مواضيع معقدة مثل الحفاظ على حوارات بناءة مع العملاء في بيئات مختلفة: العمل مع الاعتراضات والسلوك غير المنطقي للمعارض ومواقف الصراع التي تنشأ. لا تقل قيمة عن تجربة المؤلفين بشأن حماية تلاعب العملاء. الأساليب التي اقترحها الخبراء بسيطة وواضحة وفعالة في إجراء مفاوضات مبدأية لإيجاد حلول مفيدة للطرفين مع المحاور وحل المشاكل المشتركة ، وتجاوز موقف الهجوم.
سيكون الكتاب مفيدًا لجميع المهنيين العاملين في مجال الاتصالات والمفاوضات. يتم استخدامه بواسطة كلمة الماجستير في جميع أنحاء العالم ، وقد ترجم النص إلى 18 لغة وتم نشره في أكثر من 2 مليون نسخة. ومن المثير للاهتمام ، نشر كتاب المفاوضات دون هزيمة. بدأت هارفارد المنهج "العمل النشط في دراسة عملية الحوار وإدارة الصراع.
"لا شكرا ، أنا فقط أبحث" ، هاري فريدمان
التقييم: 4.7
المألوف والمزعج للغاية "لا ، شكرا لك ، أنا فقط أنظر" هو "قطعة قماش حمراء" لأي بائع ، لأن الزبون غير الشرائي هو مضيعة للمتخصصين في التسويق وبقية الفريق الذي يروج للمنتجات والخدمات. تعرَّف هاري فريدمان على مسألة تحويل زائر عابر إلى عميل ؛ حيث يعلم أن يبيع أي سلع بطريقة غير مزعجة ، ولكن بشكل مثير للاهتمام وفعال.
تسمح الأساليب التي اقترحها المؤلف ، مع فكاهة وسهولة من مشتر محتمل ، بجعل مستهلكًا حقيقيًا للخدمات والسلع في مجال البيع بالتجزئة ، باستخدام الفكاهة والمشاعر الأساسية لفهم مشكلة الشخص والانتماء إلى حياته. من خلال تقديم توصيات فريدمان موضع التنفيذ ، لا يمكن للمرء فقط بيع المنتج الرئيسي ، مع مراعاة حاجة المشتري ، ولكن أيضًا تقديم منتج إضافي - لن يرفض الشخص بالتأكيد وسيكون متأكدًا من الحاجة إلى صفقة. باستخدام طرق الاتصال ، لا يمكنك تحقيق النجاح في المبيعات فحسب ، بل يمكنك أيضًا رفع السلم الوظيفي.
"كيف تبيع أي شيء لأي شخص" ، جو جيرارد ، ستانلي إتش براون ، سيمون جيه براون
التقييم: 4.6
عنوان الكتاب يتحدث عن نفسه - الجميع ، حتى بائع المبيعات أو مدير مبتدئ ، سوف يفهم من هذا الكتاب كيفية بيع السلع والخدمات دون بذل مجهود كبير.
لماذا يستحق الكتاب رؤيته؟ إنه يحتوي على الخبرة العملية للمؤلف جو جيرار ، أعظم تاجر سيارات مدرج في كتاب غينيس للأرقام القياسية - طوال خمسة عشر عامًا ، تمكن من تحقيق 3،001 سيارة ، من حوالي 2000 سيارة سنويًا أو 5-6 وحدات يوميًا! كانت هذه النتيجة ممكنة بفضل تقنيات المؤلف المتقدمة لإدارة العملاء من مشاهدة المنتج إلى الشراء. يقدم المؤلفون طرقًا مثيرة للاهتمام لإدارة المعاملات ، ويكشفون عن طرق مثيرة للاهتمام لاكتشاف المعلومات الضرورية عن المشتري واحتياجاته ، والتي تضمن المبيعات اللاحقة.
يؤكد جو جيرار وزملاؤه أنه إذا كان تاجر سيارات قادرًا على إدخال أساليب البيع في العمل وحصل على ثروة من هذا ، فسيتمكن أي قارئ من تكرار ذلك: "لم يولد التجار ، بل أصبحوا كذلك. إذا فعلت ذلك ، أنت أيضًا. أنا أضمن لك.
ينصح الكتاب للمراجعة لجميع المشاركين في أي نوع من المبيعات المباشرة في دائرة الساخنة والباردة: المديرين وممثلي المبيعات والاستشاريين ومديريهم.
"علم نفس الرضا. الطريقة الثورية للتحيز "، روبرت سيالديني
التقييم: 4.6
التالي في كتاب التقييم هو "سيكولوجية الموافقة. الطريقة الثورية للإدانة المسبقة "هي كتاب مدرسي لموظفي أي مؤسسة: يقترح المؤلف استخدام الإدانة المسبقة لتحقيق اتفاق الخصم حتى قبل بدء المفاوضات. تسمى الطريقة الموضحة في الكتاب ثورية وخالية من المتاعب ، وكما يوضح الممارسة الفعلية ، يمكنك الحصول على زيادة أو زيادة الراتب ، وحشد دعم الشركاء لتطوير مشروع محفوف بالمخاطر ، وتسبب العميل في شراء خدمة أو منتج باهظ الثمن دون ضغط ، لتجنب الرفض والنزاعات في حوار الأعمال ، في الأسرة لإقناع الأسرة لقضاء بعض الوقت كما تريد.
طريقة روبرت سيالديني ، زعيم علم النفس الاجتماعي العالمي ، مثيرة للاهتمام في براعة وسهولة التطور ، ولكن قبل أن تعمل بشكل لا تشوبه شائبة ، يجب أن يتم تدريبها. يقدم الكتاب تجربة طويلة الأمد للبائعين الناجحين لأكبر الشركات العالمية على سبيل المثال في 117 موقفًا من واقع الحياة ، ويوفر 7 طرق للإقناع وإلهام المحاور.
"سيد الاتصال. كيف تشرح ، تقنع ، تبيع على الهاتف "، يفغيني تشيجيلي
التقييم: 4.5
قدمت في كتاب التصنيف "Call Master". كيفية التفسير والإقناع والبيع عبر الهاتف "مطلوبة للقراءة لجميع مندوبي المبيعات الذين يعملون مع العملاء عن بُعد. هذه الاتصالات معقدة بسبب غياب التواصل المرئي واللمسي ؛ لذلك ، يجب أن يكون المشترى المحتمل مدمن مخدرات بمهارة أكثر من شخصيا. سر نجاح المحادثات الهاتفية هو نظام للحوار مبني بشكل خاص ، ومناسب للمكالمات الساخنة والباردة والواردة والصادرة. يناقش الكتاب أيضًا طرق العمل مع اعتراضات وخلاف أحد المعارضين ، يقدم Yevgeny Zhiglinsky أمثلة لمئات من التكتيكات لبناء محادثة مثمرة - يمكن استخدامها كبرنامج نصي في العمل.
نوصي بجعل الكتاب سطح مكتبًا للمتخصصين مثل البائعين عن بُعد ومديري مختلف المستويات ، بما في ذلك الحرفيون المتمرسون.
"مبيعات صعبة. اجعل الناس يشترون تحت أي ظرف من الظروف "دان كينيدي
التقييم: 4.5
بالنسبة إلى مندوبي المبيعات والمديرين الذين لا يؤمنون بأنفسهم ، كتاب "المبيعات الصعبة. اجعل الناس يشترون تحت أي ظرف من الظروف ". سيكون دان كينيدي نقطة الانطلاق لحياة مهنية جديدة. تغير المواد عقلية المديرين ورؤساء أقسام المبيعات: تحتوي الصفحات فقط على مقتطفات صعبة من ممارسات كبار رجال الأعمال في الشركات العالمية.
يعتبر تكتيك التفاوض العدواني لإبرام الصفقات المربحة ، وفقًا لعالم النفس دان كينيدي ، أفضل طريقة للترويج للسلع والخدمات دون انتظار العميل لإعطاء البائع استجابة قوية. الإقناع المقصود والتقدم والبصيرة ، والقدرة على توقع تطوير محادثة تجارية هي الصفات التي يجب أن يمتلكها مندوب مبيعات ومدير ورئيس قسم فعال. سوف تساعد أساليب تنفيذ هذه الممارسة في الحصول على عملاء مخلصين ومواصلة تجنب فشلهم.
الكتاب مكتوب بلغة صعبة دون مزيد من التنقيب ، وتعطى أمثلة لرجال الأعمال الناجحين ، وتعرض جزئيًا أعمال التدريس والدورات التدريبية للمؤلف. لا يبدو الكتاب المدرسي المعتاد "المبيعات الصعبة" - لا توجد انحرافات وعبارات ضارة ، لذلك قد تكون القراءة صعبة. لا نداءات تحفيزية ، والكتاب هو أطروحة مكتوبة وجافة وعملية.المواد ستكون مفيدة للمديرين والبائعين المحترفين.
"بناء قسم المبيعات. من "صفر" إلى أقصى النتائج "، كونستانتين Baksht
التقييم: 4.5
كتاب "بناء قسم المبيعات. من "صفر" إلى أقصى النتائج "شهدت الضوء في عام 2005 ، ومنذ ذلك الحين لم تفقد أهميتها ، يتم استكمالها وإعادة طبعها فقط. في الجوهر ، التجربة الناجحة لقسم المبيعات في 40 شركة مختلفة في جميع أنحاء البلاد وفي الخارج القريب ، بما في ذلك شركة المؤلف الخاصة.
شارك كونستانتين باكشت في تطوير إستراتيجية لإنشاء قسم مبيعات غير مثالي ولكنه فعال ، حيث قدم العديد من التقنيات لتنظيم سير العمل وتدريب الموظفين. ليس سراً: لقد كانت التجربة ناجحة ، حيث قادت الشركات إلى تحقيق أرباح كبيرة وإخفاقات - بعض التكتيكات أدت فقط إلى إعادة تعيين رأس المال وإغلاق الشركات.
في هذا الكتاب ، يصف المؤلف التجربة العملية التي يمكن أن يعتمدها رؤساء أقسام المبيعات ، ولكن ككتاب مدرسي لا ينبغي أن تستخدم - يجب تحليل المعلومات وأخذها في الاعتبار ، إنها طريقة لعدم الوقوف على "أشعل النار" الذي أصاب شركة كونستانتين باكشت. يصف المخاطر المحتملة وبعض التكتيكات الفعالة لإدارة المعاملات والعمل الجماعي.
"بيع أو بيع لك" ، جرانت كاردون
التقييم: 4.4
الفكرة الرئيسية لمؤلف كتاب "بيع أو بيع لك" هي الحاجة إلى إتقان أسلوب إقناع المشترين. تقدم Grant Cardon تقنيات عملية بسيطة لإرشاد العملاء من ظهور الأفكار إلى الحصول على السلع والخدمات من البائع. التقنيات المقدمة مناسبة للاستخدام في الحياة اليومية وحياة العمل: لإقناع الأصدقاء والأقارب بقضاء بعض الوقت بطريقة معينة ، وللحصول على الدعم من الرعاة والمستثمرين لتطوير المشروع ، ستساعد هذه المعدات حتى في إقناع مسؤول القرض في البنك بإصدار قرض لك ، والاتفاق مع الطفل على الدراسات الناجحة المدرسة أو الجامعة.
بالإضافة إلى أساليب البيع ، يقدم المؤلف طرقًا بسيطة لتعلم التواصل الممتع ، والأشخاص الذين ليسوا متأكدين من أنفسهم سيتعلمون الدفاع عن وجهة نظرهم الخاصة ولا يخشون المجادلة مع المعارضين العنيدين.
وفقًا للمؤلف ، بعد قراءة كتاب "بيع أو بيعك" ، يمكن لكل مدير أو بائع النجاح في العمل والحياة اليومية ، مما يجعله مشرقًا.
"كيف بعت الفياجرا. القصة الحقيقية للقرص الأزرق الذي يعرفه العالم كله ، والأشخاص الذين يبيعون الإثارة ، وأسرار صناعة المستحضرات الصيدلانية "جيمي رايدي
التقييم: 4.4
كتب الكتاب الذي يحمل الاسم المثير للاهتمام "كيف بعت الفياجرا ..." في نسق غير عادي لأدب الأعمال من خلال السيرة الذاتية للمؤلف ، جيمي ريدي ، الذي أنهى حياته المهنية التي استمرت 25 عامًا كرجل عسكري استبدل منصبه كممثل مبيعات لشركة الأدوية الأمريكية فايزر. في سياق السرد ، يكتشف القارئ أسرار عمليات إنتاج المؤسسة ، لا يخفي المؤلف عددًا من الانتهاكات والحيل التي يستخدمها البائعون المغامرون لإثراء حساب الشركة ، حتى يتم فتح عمل الأطباء والعاملين الطبيين من جانب جديد. على الرغم من خطورة الموضوع ، يمنح جيمي المادة بروح الدعابة ، بسهولة وبشكل طبيعي ، في نفس الوقت يتعرف على القارئ أسرار نجاح جميع شركات الأدوية الحديثة.
لماذا يصف الأطباء بعض الأدوية ، والأدوية لا تظهر دائمًا فعاليتها؟ كيف مبرر ثمن الفياجرا ، وما هي فعاليته الحقيقية؟ سيتم الرد على هذه الأسئلة وغيرها ذات الصلة في كتاب "كيف بعت الفياجرا ...". لا توجد دروس إدارة مفتوحة في المادة ، ولكن هناك فكرة مهمة - يجب أن يكون لدى كل بائع دافع قوي للنجاح ونموذج معين من السلوك.
"اخرج من العمل ، الجميع! 200 طريقة لزيادة المبيعات والأرباح "، نيكولاي مروشكوفسكي ، أندريه بارابيلوم
التقييم: 4.3
الكتاب الخامس عشر في التصنيف ، الذي أوصى به خبراء التسويق لقراءة كل مسوق ومدير ومدير مبيعات مباشر ، هو دليل منهجي "الحصول على كل شيء من العمل! 200 طرق لزيادة المبيعات والأرباح ".يتضح من العنوان - تحتوي المادة على مائتي من الطرق والخوارزميات المعروفة والحصرية لزيادة كفاءة المبيعات ونقل الشركات إلى المرحلة التالية من التطوير والعمل مع العملاء والشركاء. تفردهم في بساطة التصور والتنفيذ ، وعدم وجود تكلفة إدخال التكتيكات في الممارسة الحقيقية.
وفقًا للمؤلفين ، فإن الغالبية العظمى من الشركات المتنافسة والمتخصصين الفرديين ليسوا على دراية بالتقنيات المقترحة ، وهذه فرصة فريدة للمضي قدمًا في عمل القارئ ، تاركًا الباقي وراءه.
تحذير! هذا التقييم شخصي ، لا يتم الإعلان ولا يستخدم كدليل للشراء. قبل الشراء ، يجب عليك استشارة أخصائي.
